மைக்கேல் எஸ்ஸெக் என்ற டி-ஷர்ட் வடிவமைப்பாளருடைய ஒரு பேட்டியைக் கேட்டுக்கொண்டிருந்தேன். ‘நீங்கள் எந்த அடிப்படையில் புதிய டி-ஷர்ட் வடிவமைப்புகளைத் தேர்வுசெய்கிறீர்கள்?’ என்ற கேள்விக்கு அவர் இந்தக் கோணத்தில் பதிலளிக்கிறார்:
‘புதிய டி-ஷர்ட்களைப்பற்றிச் சிந்திக்கும்போது, என்னை நானே மூன்று கேள்விகளைக் கேட்டுக்கொள்வேன், அந்த மூன்றுக்கும் சரியான பதில்கள் கிடைத்தால், அந்த டி-ஷர்ட்டைத் தேர்வுசெய்வேன், இல்லாவிட்டால், அது எத்தனைச் சிறப்பான வடிவமைப்பாக இருந்தாலும் சரி, அதை நிராகரித்துவிடுவேன்.’
அந்த மூன்று கேள்விகள்:
- இதை யார் வாங்குவார்கள்?
- எதற்காக வாங்கவேண்டும்?
- இப்படி ஒரு டி-ஷர்ட் இருக்கிறது என்பதை அவர்கள் எப்படிக் கண்டறிவார்கள்?
யோசித்துப்பார்த்தால், இந்த மூன்று எளிய கேள்விகளும் டி-ஷர்ட்டுக்குமட்டுமில்லாமல் எல்லாப் பொருட்களுக்கும் பொருந்துகின்றன. முதல் கேள்வி, வாடிக்கையாளர் பிரிவைச் சுட்டிக்காட்டுகிறது (Customer Segment), இரண்டாவது கேள்வி, நம் பொருளின் தனித்துவத்தைச் சுட்டிக்காட்டுகிறது (USP, Unique Selling Proposition), மூன்றாவது கேள்வி, சந்தைப்படுத்துவதற்கான வழிகளைச் சுட்டிக்காட்டுகிறது (Marketing Channels).
எடுத்துக்காட்டாக, நான் இப்போது நேர மேலாண்மையைப்பற்றி ஒரு புத்தகம் எழுதுகிறேன் என்று வைத்துக்கொள்வோம். அது மாணவர்களுக்கா, இளம் பணியாளர்களுக்கா, பெண்களுக்கா, ஆண்களுக்கா, முதியவர்களுக்கா, எல்லாருக்குமா என்கிற தெளிவு எனக்கு இருக்கவேண்டும். இதே தலைப்பில் நூற்றுக்கணக்கான நூல்கள் ஏற்கெனவே உள்ள சூழ்நிலையில் இந்த நூலை அவர்கள் ஏன் வாங்கவேண்டும் என்று சிந்திக்கவேண்டும். எழுதியபின், அவர்கள் என்னுடைய நூலைக் கண்டறிந்து வாங்குவதற்கான வழிகளை உண்டாக்கித்தரவேண்டும். இந்த மூன்றும் குறைவின்றிச் சரியாக அமையும்போதுதான் அந்தப் பொருள் வெற்றியடைகிறது.
